Comment avoir un site de e-commerce rentable, dans l’e-stérie du e-commerce

Le e-commerce est en boom…

Depuis quelques années, on ne cesse de s’apitoyer sur des taux de croissance que personne décidément n’arrive à faire décoller, et on s’extasie quand ils augmentent d’un dixième. On ne peut certainement pas en dire autant du e-commerce. Le secteur poursuit son boom, en dépit d’une croissance économique atone.

57 milliards de vente en 2014. 65 en 2015. 72 en 2016. 81.7 en 2017. Des taux de croissance de 13%, on n’a plus l’habitude. Rares sont les secteurs où les investissements sont aussi importants : en moyenne, le nombre de sites de e-commerce augmente de 10% par an. Les commerçants se disent : 37.5 millions de Français qui achètent sur internet, cela fait 37.5 millions de clients potentiels, sans compter que ce chiffre augmente chaque année. Les gens achètent plus sur internet, de plus en plus souvent : il faut absolument que j’y sois présent. Branlebas de combat, l’heure est à la transition digitale.

Mais son boom fait boum pour beaucoup.

Seulement voilà : on ne connaît souvent pas tous les chiffres. Chaque année, la FEVAD, l’organisation professionnelle représentative des acteurs du commerce électronique, publie une cartographie du e-commerce. Le rapport est très clair : oui, le e-commerce rapporte, et il rapporte gros. Il représente aujourd’hui 8.5% du commerce de détail. Mais ses bénéfices sont de plus en plus concentrés dans le contexte d’une concurrence de plus en plus dure.

A y regarder de près, on réalise ainsi que le chiffre d’affaires est essentiellement entre les mains de quelques « monstres » du e-commerce, dans l’ordre : Amazon, Cdiscount, Fnac, Vente Privée, OUI SNCF. En fait, 0.6% des sites concentrent quelques 65.2% du marché. Et 77% des sites sont laissés avec 2.5%.

Qui sont ces 77% ? Eh bien des sites créés par des commerçants désireux de commencer une activité sur internet, considérant (à raison) leur site web comme une extension de leur boutique physique pouvant augmenter leur chiffre d’affaires, mais sous-estimant souvent les coûts importants (très importants) induits par la création d’un tel site : coûts de création, d’acquisition client, de logistique, d’achat, de service après-vente.

Le problème est là : quand on est sur internet, on ne peut se résoudre à en partir. Même si on ne génère pas assez de trafic pour être rentable, on veut tout de même garder notre site, ne serait-ce que parce qu’il joue un rôle essentiel dans le parcours client : 78% des clients s’informent sur le site internet de la marque avant d’acheter un de ses produits. Du fait de cette obstination, d’un manque d’investissement et de leur optimisation insuffisante, 35% des sites des TPE / PME sont ainsi déficitaires.

Nous ne dirons certainement pas qu’aller sur internet n’est pas une bonne idée. Au contraire, mais jusqu’à présent la seule consolation pour les « petits marchands » restait de se concentrer sur une stratégie de web to store parfois payante ( toujours d’après la FEVAD, 73% des TPE / PME ont vu une augmentation de la fréquentation de leurs magasins physiques après la mise en place de leur site web). Mais créer son site de e-commerce ne peut pas se résoudre à tenter d’augmenter ses ventes sur un marché sans frontières, en permettant uniquement au client de voir et de revoir la même fiche produit…Amazon et consorts seront toujours meilleurs à ce jeu là ! Il faut donc réinventer le shopping en ligne et permettre au visiteur de comprendre l’univers, la personnalité de la marque; de développer l’interactivité avec lui ; de récolter des données pour optimiser la stratégie de vente, ce que, au passage, permet particulièrement bien la solution de Diakse.

Il faut donc aller sur internet. Mais il faut y aller pour y réaliser des bénéfices. C’est ce qui a motivé la création de Diakse.

Comment faire pour qu’un site de e-commerce qui ne fait pas partie des « monstres » actuels du marché puisse se démarquer ?

Voilà ce que nous avons relevé. Ce qui valorise un site de e-commerce, augmente son trafic, son temps de visite et donc logiquement ses ventes, c’est sa capacité à être personnalisé, à s’adapter à chaque utilisateur en lui offrant une réelle expérience de shopping personnalisée. C’est la simplicité de son interface, qui est en interaction avec le visiteur, qui l’immerge dans un environnement de vente. C’est sa capacité à mettre en situation les produits, et à s’affirmer ainsi comme force de proposition pour transformer le visiteur en client (voir par exemple Leroy Merlin qui crée des intérieurs pour inciter les clients à plus d’achats).

Il faut comprendre que les gens vont sur des sites de e-commerce pour deux raisons. Première solution : ils veulent quelque chose de très précis. A ce moment-là, ils passeront deux minutes sur Vente Privée.com et trouveront ce qu’ils cherchent. Deuxième solution : ils ne savent pas ce qu’ils veulent. C’est là que tous ceux qui ne sont pas les « monstres » se positionnent. Pour convaincre le prospect, il leur faut alors reproduire le même parcours qu’en boutique, soigner l’esthétique de leur site, expliquer de la même manière l’exclusivité de vos produits. Il leur faut être pragmatique, à l’écoute, mais surtout revendiquer leur personnalité. Il s’agit donc de faire coexister 2 mondes de la même manière que les centres commerciaux cohabitent avec les boutiques de centre-ville. Pour cela, seule la possibilité de créer une expérience d’achat unique liée à l’univers de la marque peut faire la différence. Car pour les marchands indépendants, se battre sur internet avec les mêmes outils que les leaders est vain : ceux-ci les maîtriseront toujours plus vite et avec un facteur d’échelle en leur faveur.

On l’aura compris : si votre stratégie n’est pas une stratégie de masse mais une stratégie de différenciation et d’expérience personnalisée, si votre produit est unique et votre offre haut de gamme, vous avez intérêt à développer des outils discriminants pour ne pas être un site de e-commerce lambda. Diakse offre l’un de ces outils.

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